2019年4月27日，洛阳（yáng）顺（shùn）祥销售（shòu）团队成员全员参加由（yóu）世纪华商（shāng）商学院组织（zhī）的“销售高手（shǒu）实（shí）战技（jì）能（néng）培训（xùn）课程”，亲密接触“阿米（mǐ）巴”营销管理模式，为（wéi）提升整个公（gōng）司销售（shòu）知识储备和技巧水平再一次“充电”！

主（zhǔ）讲师吴兴（xìng）波，身兼（jiān）北京大学EMBA，国家注（zhù）册培训师，中国职（zhí）业（yè）经理人认证（zhèng）特聘专家，中（zhōng）国中小企业（yè）局讲师团成（chéng）员，全国近百家（jiā）培训机构特（tè）聘讲师等荣誉头衔（xián），并且（qiě）拥有13年营销管理经验，6年咨询培训经验，现任7家企业营销管理顾问。

吴（wú）兴（xìng）波老师以风趣幽默、亲（qīn）近随和的演讲风（fēng）格，以互动问答（dá）、启发（fā）教学的演讲方式，从（cóng）如下四大方（fāng）面：

一、基于（yú）销售模式的客户开发

二、良好的印象建立信（xìn）任（rèn）关系

三、介绍方法塑造产品价值（zhí）

四、双赢谈判快（kuài）速成交

与在场所有销售从业者（zhě）一起探（tàn）讨和分析销（xiāo）售经（jīng）验（yàn），期间穿插（chā）自（zì）身销售经（jīng）验小（xiǎo）故事和小段（duàn）子（zǐ），东北小品腔不时赢（yíng）得现（xiàn）场人员的喝彩和掌声，也让洛阳远见销（xiāo）售团队（duì）在（zài）一天的学（xué）习中获益（yì）匪（fěi）浅（qiǎn）、受益（yì）终生！

下面就（jiù）来分享（xiǎng）一下让（ràng）人“受益匪浅”的销（xiāo）售技能要点，或许能够引起你的深思或给你启（qǐ）发（fā）：

“所（suǒ）有的（de）销售技巧都大不过真诚（chéng），真诚（chéng）就是真心（xīn），真心重要，真诚重要！”这句话是吴兴波（bō）老师在讲课过程（chéng）中反（fǎn）复强调的重点思想（xiǎng）。商场如战场，各种套路和心机“你方唱罢我（wǒ）登场”，这时候就需要始终不忘一（yī）颗真诚的心，以诚相（xiàng）知，坦诚相见，开诚布公才是对客户大的信（xìn）任和尊重。

“所有的（de）需求都来自客户，要（yào）从产品（pǐn）导向转变到客户导向，销售（shòu）的（de）本质就是把合适（shì）的产品卖给（gěi）需要（yào）的人，获得市场占（zhàn）有（yǒu）率。”吴兴波老师在基于营销模式的客户开发中（zhōng），一（yī）语道破这条重要（yào）的“销售真（zhēn）理”。始终要以客户的需求（qiú）为导向，而（ér）不是站在自己的角度（dù）“王婆卖瓜 自卖（mài）自夸”，这是（shì）很（hěn）多企业销售人员（yuán）容（róng）易犯的通（tōng）病，也（yě）是人性本身容（róng）易以自我为（wéi）中心（xīn）的弱点。

“产（chǎn）品对于（yú）客户的获得感，一定要大（dà）于（yú）客户的（de）期望值，并且尽量要高出期望值的（de）50%。”吴兴波老师从产品获（huò）得感（gǎn）和期（qī）望值方面探讨什么才是真正吸引和满（mǎn）足客户（hù）的产品服（fú）务。产品价值=产（chǎn）品本身+附加期（qī）望值。有时候产品的附加期望值才是真正让（ràng）顾客采取（qǔ）购买行（háng）动购买产品（pǐn）的直（zhí）接原因！而（ér）获（huò）得感是和产品本身、销售人员的素质（***化、职业化等）、消费习惯、关系等因素紧密相连的。

“价（jià）值是一种感觉，感觉是一种策略。卖产品（pǐn）是刺激感觉，卖需求是满（mǎn）足感觉，卖感觉，是创（chuàng）造感觉。”吴兴波老师（shī）在讲到塑（sù）造产品价值时（shí）深入分析了价值和感（gǎn）觉的紧（jǐn）密关系（xì），价值要转化成感（gǎn）觉，这中（zhōng）间需（xū）要客（kè）户见证（zhèng），以充分的事（shì）实和证据让客（kè）户相信你才（cái）能“做好生（shēng）意（yì）”。吴（wú）兴波老（lǎo）师还抛（pāo）出了一句“金句”：“讲真话不需要（yào）记得讲过什么，讲假话一定（dìng）要记（jì）得讲过什么。”

“销售要知己、知（zhī）彼、知他。知彼是（shì）知道（dào）自（zì）己产（chǎn）品的优势/价值/好处/优点；知（zhī）彼是（shì）知道客（kè）户（hù）对方的心（xīn）理（lǐ）需求（qiú）；知他是知道竞品的现状。”几乎所有的（de）销售人员都可（kě）以从（cóng）这三个（gè）方面去扪（mén）心自（zì）问，自（zì）己是否做到（dào）了，是否（fǒu）做好（hǎo）了，是否还需要（yào）进一步（bù）做得更好。正所谓“知己知彼（bǐ），百战（zhàn）不殆”嘛！

“建立信任的五个维（wéi）度包括：正直、能力、忠实、一贯和开放。要（yào）学会（huì）运用赞美的（de）力量，从一句话、一面、精彩开（kāi）场（chǎng）等方面塑造良好的印象。”吴兴波老师在讲到建立（lì）信任关系的时候，很注重印象，忠实和一（yī）贯也能让你的（de）客户与你建立持久的关系，让你（nǐ）真正赢得客（kè）户端信赖。

“谈判就是心理博弈，谈判的两（liǎng）大（dà）核（hé）心是底线和期望值。底线是价格让步到不能再让步（bù）的程度。期望（wàng）值（zhí）是客户期待的价格（gé）。”吴兴波（bō）用视频和情景（jǐng）描绘（huì）为大家生动形象得阐释了（le）谈判的本质，其（qí）实就是销售人员与客户（hù）之间的心理博弈（yì），谁在心理上胜出了，谁就获得了主动权（quán）。如（rú）果谈判超越了（le）底线，那几乎（hū）就已经无（wú）法在继续（xù）谈（tán）了。销售人员要善于表现出顾客的期望值（zhí）已经触及了底线。

除了以上几点（diǎn），吴兴波老师还总结了（le）任何（hé）一个企业必须（xū）经历的三个阶段：“无中生有（yǒu）”、“兴风作浪”和|“波澜壮阔（kuò）”。任何（hé）一（yī）个企业必须从无到有，不（bú）论是（shì）产（chǎn）品、服务还是成交，都有一个开始和逐渐（jiàn）积（jī）累的阶段（duàn）。第二个（gè）阶段（duàn），当你（nǐ）的企业（yè）发展到一定（dìng）程度，就可以和市场上的老大进行PK，取（qǔ）得市场第二的（de）角色。一个阶段就（jiù）是企业（yè）达到了一个（gè）辉煌（huáng）的“黄金时刻”，可以以（yǐ）市场***的姿态“波澜壮阔”，赢得市场。

营（yíng）销管理，对于一（yī）个企业的（de）生（shēng）存发展十（shí）分重要。通过这（zhè）次（cì）销售培（péi）训，洛（luò）阳云开和顺祥的销售团（tuán）队（duì）提升了***技能，了解（jiě）销售（shòu）行业新（xīn）形势。阿米巴营（yíng）销管理（lǐ）模式，也将进一（yī）步增（zēng）强洛（luò）阳云开和顺祥的管理和销售实力（lì）！